وقتی کسب و کار کند است، وقت آن است که روی این 16 چیز کار کنید

شاید شما پیش بینی درآمد خود را برآورده نکرده اید یا در جریان نقدینگی مشکل ندارید. مخفیانه، شما نگران این هستید که تجارت کند شود. با این حال، این موارد به تنهایی ممکن است برای نشان دادن اینکه سازمان شما طبق معمول در حال زمزمه نیست کافی نباشد. 

به هر حال، عوامل دیگری مانند افزایش هزینه‌ها یا پیش‌بینی نادرست می‌توانند نقش داشته باشند، و مهم است که تصمیمات تجاری را بر اساس چیزی فراتر از یک احساس بگیرید. 

در اینجا، نگاهی دقیق‌تر به علائم یک کسب‌وکار کند، عوامل خارجی که می‌توانند بر سود شما تأثیر بگذارند، و 16 استراتژی برای شروع سریع رشد درآمد شما خواهیم داشت.

علائم یک کسب و کار کند

چگونه می توانید تشخیص دهید که کسب و کار به طور طبیعی رو به افول است یا اینکه عوامل داخلی در کار هستند و بر سود شما تأثیر می گذارند؟ پاسخ: حذف متغیرها هنگام عیب یابی از حساب بانکی خود به عقب. 

در اینجا برخی از علائم یک کسب و کار کند وجود دارد که ممکن است عواملی باشند که باید در نظر گرفته شوند: 

درآمد کاهش یافته

این مورد بزرگی است که باید بررسی کنید زیرا به حساب بانکی شما نزدیک است. اعداد درآمد خود را با دوره های قبلی مقایسه کنید: ماه گذشته تا این ماه، سه ماهه آخر تا این سه ماهه، سال گذشته تا امسال، از سال تا به امروز با دوره مشابه سال قبل. 

این به تأیید کاهش درآمد شناخته شده کمک می کند و وقتی روی داد. اگر درآمد خارج از فصلی معمولی کاهش یابد، یا اگر بیش از آنچه انتظار داشتید کاهش یابد، می‌توانید علت آن را پیدا کنید – چه کند شدن کسب‌وکار یا چیز دیگری. 

کاهش سوددهی

از سوی دیگر، اگر کاهش درآمدی وجود نداشته باشد، باید به سودآوری به عنوان مقصر نگاه کنید تا مطمئن شوید که آیا کسب و کار کند است یا خیر. 

آیا کارمندان جدیدی استخدام کردید، روی ابزارها یا تجهیزات جدید سرمایه‌گذاری کردید، یا هزینه‌های اضافی را در منطقه دیگری متقبل شدید؟

اگر نه، می‌خواهید عملکرد محصولات سودآورتر خود را در مقابل محصولات کم‌تأثیرتر بررسی کنید. این امکان وجود دارد که کسب و کار برای “پول سازان” شما کند می شود، اما برای پیشنهادات دیگر ثابت می ماند یا افزایش می یابد. 

خط لوله خشک

اگر درآمد   کاهش یابد، گام بعدی این است که دلیل آن را بیابید و این کار با بررسی فروش آغاز می‌شود. 

تیم فروش خود را بررسی کنید نسبت بسته شدن نسبت به سایر دوره های زمانی. آیا درصد معاملات بسته شده افزایش یافته یا کاهش یافته است؟ 

کاهش ممکن است نشان‌دهنده مشکل در عملکرد فروش یا بازاریابی باشد تا کاهش سرعت کسب‌وکار. با این حال، اگر نسبت های بسته شدن سالم باشند، ممکن است به سادگی معاملات کمتری در خط لوله داشته باشید – که نشانه بالقوه کندی کسب و کار است. 

قبل از اینکه به این نتیجه‌گیری برسید، باید مطمئن شوید که فعالیت فروش تیم‌تان با دوره‌های قبلی مطابقت دارد یا بیشتر از آن است. اگر آنها به اندازه کافی در حال جستجو یا تماس نباشند، این می تواند خط لوله را نیز خشک کند. 

ترافیک کاهش یافته

اکنون این سوال مطرح می شود که آیا ترافیک برای حفظ خط لوله فروش شما کافی است یا خیر. 

برای کسب‌وکارهای آنلاین و کسانی که حضور آنلاین دارند، کاهش ترافیک وب‌سایت می‌تواند نشان‌دهنده کندی کسب‌وکار باشد – به‌ویژه اگر کاهشی را مشاهده کنید، نمی‌توانید به مشکلات بازاریابی یا جریمه Google. می توانید داده های ترافیک وب سایت خود را از طریق Google Analytics یا موارد دیگر بررسی کنید a href=”https://www.hubspot.com/products/marketing/analytics” rel=”noopener” target=”_blank”>نرم افزار تجزیه و تحلیل بازاریابی. 

اندازه گیری ترافیک پا در موسسات آجر و ملات کمی سخت تر است، به خصوص اگر معیارهای قبلی را نداشته باشید. 

روندهای تجاری منفی هستند

یکی دیگر از علائمی که باید در نظر بگیرید، دامنه وسیع‌تر بازار شما است: 

• آیا با نوآوری در فناوری یا رقابت شما مختل شده است؟
• آیا علاقه عمومی به پیشنهادات شما در حال کاهش است؟ 
• آیا رکود اقتصادی یا بحران گسترده تری بر نگرش مصرف کننده تأثیر می گذارد؟ 

تعیین کمیت این متغیرهای گسترده ممکن است دشوار باشد، اما می‌توانید با Google Trends شروع کنید. برای به دست آوردن اطلاعاتی.

در برخی موارد، اگر کسب و کار کند باشد اشکالی ندارد

مارک زاکربرگ زمانی گفت: “سریع حرکت کنید و چیزها را بشکنید. مگر اینکه چیزها را خراب کنید، به اندازه کافی سریع حرکت نمی کنید.”

با این حال، این نگرش در استارت‌آپ‌ها می‌تواند منجر به فرسودگی نمایندگان فروش و کسب‌وکاری ناآماده برای مقیاس‌پذیری شود.

به همین دلیل است که هدف نباید رشد سریع باشد، بلکه باید رشد بهتر باشد . بنابراین وقتی کسب و کار کندی را تجربه می کنید، به یاد داشته باشید که رشد آهسته و پیوسته برنده مسابقه است.

چگونه می توانید رشد بهتری داشته باشید و رشد عمدی را تجربه کنید؟

در زیر، خواهید آموخت که چرا کسب و کار کند می تواند چیز خوبی باشد و وقتی کسب و کار کند است و بهتر می شود چه کاری انجام دهید.

چرا کسب و کار در حال حاضر کند است؟

دپارتمان فروش شما ممکن است به دلایل مختلفی کسب و کار کندی را تجربه کند. در اینجا چند نمونه از عواملی وجود دارد که می‌توانند بر کسب و کار تأثیر بگذارند: 

تعطیلات

همانطور که برخی از کسب و کارها در طول فصل تعطیلات پایان سال منفجر می شوند، سایر مشاغل نیز کند می شوند، به ویژه در فضای B2B.

تعطیلات می‌تواند بسیار بر کندی کسب‌وکار تأثیر بگذارد، بنابراین مهم است که عملکرد کسب‌وکار در این زمان‌ها در مقایسه با دوره‌های مشابه به جای خطی اندازه‌گیری شود. اگر فصل تعطیلات را با فصل‌های شلوغ‌تر خود مقایسه کنید، سیب را با پرتقال مقایسه می‌کنید.

فصلی

فصل تعطیلات یکی از مصادیق فصلی بودن است، اگرچه همه فصلی بودن مربوط به تعطیلات نیست. به عنوان مثال، برخی از صنایع، مانند سرویس استخر یا HVAC، در ماه‌های تابستان بهتر عمل می‌کنند، در حالی که برخی دیگر (یعنی خرده‌فروشی) فصل‌های شلوغی در تعطیلات دارند. به همین دلیل، مقایسه کردن فصل آهسته خود با فصل شلوغ تر مفید نیست، بنابراین مطمئن شوید که عملکرد کسب و کار را بر این اساس اندازه گیری کنید.

آب و هوا

عادات خرج کردن مصرف کننده نیز می تواند بر اساس الگوهای آب و هوا تغییر کند. به عنوان مثال، اگر واحدهای AC را می فروشید و موج گرما در گوشه و کنار است، به احتمال زیاد تعداد زیادی از مردم از در عبور می کنند.

مثال دیگر: وقتی برای یک شرکت سقف‌سازی در آب و هوای خشک بازاریابی می‌کردم، اگر باران می‌بارید، همیشه یک جهش در تجارت وجود داشت، زیرا باران نشت‌ها و سایر مشکلات را نشان می‌داد. در طول دوره خشکی، تعمیر یا تعویض سقف برای مصرف کنندگان مهم نیست. این در مورد تعدادی از صنایع صدق می کند.

اقتصاد

احتمالاً اقتصاد بزرگترین عامل در این فهرست برای تأثیرگذاری بر تجارت است. در طول رکود اقتصادی، نگرش مصرف کننده تغییر می کند. کسانی که شغل خود را از دست می دهند، پول کمتری برای خرج کردن دارند، و حتی کسانی که کار خود را حفظ می کنند، ممکن است رفتار مصرف کننده خود را تغییر دهند، زیرا موقعیت های آنها کمتر امن به نظر می رسد. خریدار معمولی ممکن است خریدهای لوکس کمتری انجام دهد و سعی کند دلارهای خود را به بهترین شکل ممکن افزایش دهد.

روندهای مصرف کننده

روندهای مصرف کننده بر اساس نگرش های نسلی، رونق اقتصادی، رویدادهای جاری و موارد دیگر تغییر می کند. این روندها می توانند بر یک محصول یا کل صنعت تأثیر بگذارند.

یک مثال جالب در مورد فیجت اسپینرها است. محبوبیت آن در اواخر سال 2016 به شدت افزایش یافت، و در نهایت به دلیل 17% از فروش آنلاین اسباب بازی. اما با افزایش رقابت و کاهش علاقه مصرف کنندگان، این شوق به سرعت از بین رفت.

در حالی که این یک مثال افراطی است، چرخه رونق و رکود روندها را نشان می دهد – و اینکه چگونه صنایع خاصی نسبت به سایرین آسیب پذیرتر هستند. 

تغییرات قانونی یا قانونی

تغییرات قانونی یا قانونی می تواند یک کسب و کار را مجبور به تعطیلی کند، کل مدل عملیاتی خود را تغییر دهد یا نوع یا سرعت بازاریابی را که انجام می دهد تنظیم کند. به عنوان مثال، تبلیغات سیگار در سال 1970 ممنوع شد و این محدودیت تأثیر زیادی بر نتیجه آنها داشت.

اختلال

با ظهور اینترنت و نوآوری‌های اخیر در فناوری، صنایع زیادی وجود دارند که می‌توانند به راحتی با رقابت در حال ظهور (و شاید کارآمدتر یا راحت‌تر) وارد بازار شوند. همانطور که Uber صنعت تاکسی را مختل کرد، سایر صنایع نیز می توانند به دلیل اختلال یا نوآوری رقبا کندتر شوند.

برخی از این عوامل را می توان کنترل کرد، و برخی نیاز به راه حل های مبتکرانه تری دارند. اگر بتوانید دوره‌های کندی کسب و کار را پیش‌بینی کنید، می‌توانید بر این اساس آماده شوید. با این حال، حتی اگر نمی‌توانید پیش‌بینی کنید چه زمانی کسب‌وکار کند خواهید شد، می‌توانید از فهرست زیر برای کمک به مقیاس‌پذیری فرآیند فروش خود استفاده کنید.

به نظر می رسد معکوس باشد، اما کندی کسب و کار می تواند چیز خوبی برای تیم شما باشد. وقتی کسب و کار کندی را تجربه می کنید، زمان شما را برای رفع نقاط ضعف و تمرکز بر جستجو و ارتباط با سرنخ های بالقوه آزاد می کند. در اینجا چندین راه برای نوآوری استراتژی خود در زمانی که تجارت کند است وجود دارد:

1. CRM خود را تجزیه و تحلیل کنید.

در طول دوره‌های کندی کسب و کار، می‌توانید مخاطبین را در CRM تجزیه و تحلیل کنید و بررسی کنید عملکرد تیم فروش شما.

به عنوان مثال، نمایندگان فروش شما می توانند اطمینان حاصل کنند که جزئیات تماس آنها به طور کامل پر شده است. آیا آنها اندازه شرکت، مکان و عمودی تمام مشتریان بالقوه یا مشتریان خود را دارند؟ این جزئیات برای بستن معاملات مهم هستند.

به عنوان یک مدیر فروش، می‌توانید از داده‌ها در CRM خود برای مشاهده عملکرد تیم خود استفاده کنید. چرخه فروش معمولی برای نمایندگان شما چقدر است؟ هر چند وقت یک‌بار معاملات نزدیک برد را در مقابل باخت نزدیک انجام می‌دهند؟

برای کمک به نظارت بر عملکرد تیم خود، می‌توانید یک داشبورد ایجاد کنید و معیارهایی از جمله:

• معیارهای فروش فعالیت
• معیارهای فروش خط لوله
• معیارهای فروش نسل پیشرو
• معیارهای دستیابی به فروش
• معیارهای فروش تبدیل اولیه
• معیارهای فروش کانال
• معیارهای بهره وری فروش
• معیارهای استخدام و حضور در نمایندگی
• روند فروش، ابزار و معیارهای پذیرش آموزش

این تجزیه و تحلیل ها به شما امکان می دهد برای تیم خود تصمیم بگیرید. می‌توانید از CRMهایی مانند مرکز فروش HubSpot برای ایجاد گزارش‌ها و داشبورد برای تیم خود استفاده کنید. عملکرد.

2. بازاریابی و فروش خود را هماهنگ کنید.

فروش و بازاریابی دو روی یک سکه هستند، اما اغلب خود را در تضاد می بینند. این ناهماهنگی می‌تواند پیامدهای بزرگی مانند درآمد از دست رفته، بودجه‌های هدر رفته و شکاف‌هایی در سفر خریدار داشته باشد.

البته، همسویی فروش و بازاریابی یک شبه اتفاق نمی افتد، اما ارزش تلاش را دارد. فروشندگان در شرکت هایی با تیم های همسو عملکرد بهتری دارند. علاوه بر آن، 28٪ از فروشندگان می گویند که تجربه مشتری را بهبود می بخشد و 26% کیفیت سرنخ قوی‌تری را گزارش می‌دهند.

به عنوان یک مدیر فروش، باید با تیم بازاریابی خود برای همکاری کنید. تولید سرنخ. شما همچنین می خواهید بازاریابی را در مورد نکات رایج درد و سؤالات مشتریان اطلاع دهید، که می تواند استراتژی و رویکرد آنها را بهبود بخشد. 

3. بر فروش و/یا فروش متقابل تمرکز کنید.

M مشتریان موجود در سال 2022 بر یافتن مشتریان جدید اولویت داشتند. این امر بر یک حقیقت رایج در فروش تأکید می کند: پتانسیل درآمد مشتری به نقطه اولیه فروش ختم نمی شود.

یکی از راه‌های اولویت‌بندی مشتریان موجود از طریق فروش متقابل یا متقابل است — و تمرکز بر این تلاش‌ها می‌تواند تاثیر مثبتی بر نتیجه شما داشته باشد. برای مثال، 72٪ از فروشندگان که فروش بالایی دارند و 74% کسانی که اقدام به فروش متقابل می کنند می گویند که این امر تا 30% از درآمد آنها را به همراه دارد.

4. دوباره به آموزش فروش خود مراجعه کنید.

اگر تکرارهای شما همچنان اهداف را از دست می دهند، ممکن است زمان آن رسیده باشد که ابتکارات آموزشی و مربیگری خود را مجدداً مرور کنید.

آموزش برای راه‌اندازی تیم شما برای موفقیت ضروری است، با این حال بیشتر سازمان‌ها رویکردی غیررسمی دارند – و معمولاً زمانی پایان می‌یابد که شخصی کار خود را به پایان برساند. در نتیجه، 26% از تکرارها از تمرین خود ناراضی هستند.

به عنوان یک مدیر فروش، در اینجا چند سوال وجود دارد که باید از خود بپرسید:

• آیا کارمندان جدید (یا در سطح پایین تر) شما کار خود را با پایه محکم شروع کرده اند یا می توانند از آموزش های بیشتری بهره مند شوند؟
• آیا تکرارهای کارکشته شما در مورد آخرین فناوری و استراتژی ها به روز هستند؟
• آیا نمایندگان شما از CRM شما با پتانسیل کامل خود استفاده می کنند؟
• چه حوزه‌هایی بیشتر به بهبود نیاز دارند (تحقیق، پرورش، و غیره)؟

پاسخ های شما به این سؤالات باید ابتکارات آموزشی آینده شما را راهنمایی کند.

5. سیستم ها و فرآیندها را اصلاح کنید.

برای فروش موفقیت‌آمیز، تیم فروش شما باید یک سیستم و فرآیند اصلاح‌شده داشته باشد. تیم فروش شما چگونه مشتریان بالقوه خود را پیگیری می کند؟ آنها چگونه بر معاملات در خط لوله خود نظارت می کنند؟

در دوره‌های آهسته، می‌توانید یک قدم به عقب برگردید و سیستم‌ها و فرآیندهای فروش خود را تجزیه و تحلیل کنید. به گفته کامبریا دیویس، مدیر محصول HubSpot، او می گوید “در نظر بگیرید که چه چیزی برای آن کار می کند و چه چیزی کار نمی کند. نمایندگان و مشتریان احتمالی شما برای تطبیق فرآیند جدید شما با نیازهایشان بهتر است، بنابراین معاملات بیشتری بسته می شود و مشتریان بیشتری خوشحال می شوند.”

می توانید فرآیند فروش خود را با مشاهده نمایندگان خود تجزیه و تحلیل کنید. از خودتان سؤالاتی بپرسید، “معاملات آنها از ابتدا تا انتها چگونه به نظر می رسد؟” یا “مدت زمانی بین هر مرحله چقدر سپری شده است؟” هنگامی که به آن نگاه کردید فرآیند، در نظر بگیرید که چه چیزی مشتریان بالقوه را از یک مرحله به مرحله بعدی منتقل می کند. با درک کامل سیستم فروش خود، می توانید تجزیه و تحلیل کنید که چه چیزی کار می کند و چه چیزی نیست.

6. یک استراتژی فعال سازی فروش ایجاد کنید.

88٪ از متخصصان فروش که از فروش بسیار مهم استمحتوا را به فروش می رساند.

فعال‌سازی فروش فرآیندی است که برای نمایندگان شما منابع لازم برای بستن معاملات بیشتر را فراهم می‌کند. به عنوان مثال، بازاریابی می‌تواند محتوای مختلفی را برای نمایندگان فراهم کند تا تعامل آنها با مشتریان بالقوه، از جمله ویدیوها، راهنمای محصول، وبلاگ‌ها و موارد دیگر افزایش یابد.

از طرف دیگر، فروش می‌تواند با بازاریابی در مورد اینکه کدام نوع محتوا از دست رفته است ارتباط برقرار کند و می‌تواند برای سرنخ‌ها در طول سفر مفید باشد.

طبق گزارش استراتژی و روند فروش 2022.

7. یک برنامه فروش مطمئن برای آینده ایجاد کنید.

برای آماده شدن برای آینده، باید یک برنامه فروش ایجاد کنید. اگر قبلاً یکی را ندارید، برنامه فروش شما باید استراتژی‌های فروش خاصی از جمله اهداف، تاکتیک‌ها، مخاطبان هدف، و موانع احتمالی را برای تیم شما تعیین کند.

برای مثال، ممکن است روش‌های فروش را در نظر بگیرید که تیم شما می‌تواند برای بستن معاملات بیشتر استفاده کند. چگونه تیم شما واجد شرایط رهبری خواهد شد؟ محصول شما چگونه با رقبا مقایسه می شود؟ به این سؤالات پاسخ دهید و تاکتیک های فروش و ساختار تیمی را توسعه دهید که تیم فروش شما را برای موفقیت آماده می کند.

وقتی کسب و کار کند است، زمان خوبی است که به استراتژی های فروش خود نگاهی بیندازید تا رشد عمدی برنامه ریزی کنید.

8. از فرسودگی شغلی اجتناب کنید.

طبق آخرین Gallup مطالعه روی تقریباً 7500 کارمند تمام وقت، 23٪ از کارمندان گزارش کردند که اغلب یا همیشه در محل کار احساس خستگی می کنند و 44٪ دیگر نیز گاهی اوقات احساس می کنند که احساس می کنند. هنگامی که کارکنان احساس فرسودگی شغلی می کنند، نه تنها بر عملکرد آنها تأثیر می گذارد، بلکه می تواند فرهنگ محل کار شما را نیز تحت تأثیر قرار دهد. .

مطمئن شوید که با کارمندان خود چک می کنید تا مطمئن شوید که نمایندگان از فرسودگی شغلی رنج نمی برند. وقتی کسب و کار کند است، میزان خوشحالی نمایندگان فروش شما را دوباره ارزیابی کنید – آیا آنها با مربیان خود صحبت می کنند، آیا ابزار مناسبی برای موفقیت دارند، آیا اهداف کوچکتری دارند و آیا با انگیزه هستند؟

اگر متوجه شدید که برخی از نمایندگان فروش دچار فرسودگی شغلی هستند، برای رفع مشکل با آنها همکاری کنید. می توانید یک برنامه عملکردی ایجاد کنید، آنها را تشویق کنید که یک روز مرخصی بگیرند یا آموزش بیشتری ارائه دهید. فعال بودن، به ویژه در دوره های آهسته کسب و کار، تیم فروش شما را برای موفقیت آماده می کند.

9. روی توسعه حرفه ای کار کنید.

وقتی نمایندگان فروش شما وقت دارند، مهم است که روی توسعه حرفه ای کار کنید. در دوره‌های آهسته کسب‌وکار، از نمایندگان خود استفاده کنید:

• در دوره‌های آموزشی

شرکت کنید

• گواهینامه دریافت کنید
• وبلاگ های صنعت را بخوانید
• دستیابی به دانش محصول
• حضور آنلاین آنها را به روز کنید
• در کنفرانس ها شرکت کنید

توسعه حرفه ای به نمایندگان شما کمک می کند تا رشد کنند، توسعه پیدا کنند و در نقش خود فعال تر، درگیر و سازنده تر باشند. این می تواند تیم شما را برای موفقیت و شادی طولانی مدت و افزایش درآمد آماده کند.

10. تجزیه و تحلیل رقابتی انجام دهید.

وقتی کسب و کار کند است، می توانید یک تحلیل رقابتی فروش انجام دهید تا فروشندگان شما بتوانند موقعیت بهتری داشته باشند. محصول شما در طول تماس های فروش آنها. تجزیه و تحلیل رقابتی فروش به نمایندگان شما کمک می کند تا بفهمند محصول شما چگونه با رقبا مقایسه می شود. یک تحلیل رقابتی می تواند:

• شکاف های موجود در بازار را شناسایی کنید: به محصولات یا خدماتی که رقبا ارائه می دهند نگاه کنید. از خودتان سؤالاتی بپرسید، “آیا در پیشنهادات آنها شکاف وجود دارد؟” و “آیا ما محصول یا خدماتی را برای رفع این نیاز ارائه می دهیم؟” این شکاف‌ها می‌توانند به تیم فروش شما کمک کنند تا محصول شما را در جایگاه خود قرار دهند.
• روندهای بازار را کشف کنید: اگر متوجه شدید که یک رقیب پیشنهادی دارد که شما ندارید، به دلیل آن فکر کنید. آیا روند جدیدی در صنعت شما در حال ظهور است؟ اگر چنین است، ممکن است بخواهید در نظر بگیرید که چگونه روندهای جدید در پیشنهادات شما قرار می گیرد و/یا روند فروش شما را مختل می کند.
• فروش موثرتر: نگاهی به نحوه فروش محصولات یا خدمات رقبا بیندازید. در مورد فرآیند فروش آنها بیاموزید و از آن برای اطلاع از روند خود استفاده کنید.

برای انجام یک تحلیل رقابتی، می‌توانید به سؤالاتی درباره رقبای خود پاسخ دهید:

• فرآیند فروش آنها چگونه است؟
• آنها از طریق چه کانال هایی می فروشند؟
• چرا مشتریان ترجیح می دهند از آنها خرید نکنند؟
• درآمد آنها چقدر است؟
• برنامه ها یا محصولات آنها چه شکلی هستند؟ آیا آنها با شرکا کار می کنند؟

در طول دوره‌های کندی کسب‌وکار، درک اینکه محصول شما چگونه با رقبا مقایسه می‌شود، می‌تواند به شما کمک کند تا برای موفقیت و رشد آینده استراتژی داشته باشید.

11. محصولات یا خدمات جدید طوفان فکری کنید.

نمایندگان فروش بهترین نبض را در مورد اتفاقات با مشتریان دارند. آنها در مکالمات خود شکاف های موجود در خدمات و پیشنهادات شما را کشف می کنند. در دوره‌های کندی کسب‌وکار، از نمایندگان فروش خود استفاده کنید و از آنها بخواهید که ایده‌هایی را برای تیم محصول شما مطرح کنند. چه محصولات یا خدماتی در پیشنهادات شما کم است؟ چگونه تیم محصول شما می تواند محصولات موجود شما را بهبود بخشد؟

با طوفان فکری با نمایندگان فروش خود، در مورد مشتریان خود و نحوه فروش به آنها بیشتر خواهید آموخت. همچنین، این می تواند به رشد بهتر تیم فروش شما کمک کند.

12. مصاحبه با مشتری انجام دهید.

در دوره‌های کندی کسب و کار، زمانی را صرف یادگیری در مورد مشتریان خود کنید. مصاحبه با مشتری انجام دهید و دوباره با مخاطبان خود درگیر شوید. این می تواند دو کار انجام دهد: به نماینده فروش شما کمک کند شخصیت خریدار شما را درک کند و به شما کمک می کند تا داستان های مشتری را جمع آوری کنید.

جمع‌آوری داستان‌های مشتریان همچنین برای ایجاد مطالعات موردی و توصیفات برای نمایندگان فروش شما مفید است. نمایندگان شما می توانند از این داستان ها برای جلب اعتماد مشتریان بالقوه خود و اعتبارسنجی محصول یا خدمات شما استفاده کنند.

برای انجام مصاحبه با مشتریان، ابتدا باید با مشتریان ارتباط برقرار کنید. مشتریانی را پیدا کنید که با محصول شما موفق شده اند و یک ایمیل سریع برای معرفی ایده برای آنها ارسال کنید. اگر آنها پذیرای این ایده هستند، باید سؤالات مصاحبه بنویسید، مصاحبه انجام دهید و داستان های آنها را در قالبی قابل هضم و قابل توزیع جمع آوری کنید.

سوالات مصاحبه می‌تواند شامل مواردی مانند، “نقاط دردناک اصلی فرآیند شما قبل از استفاده از محصول ما چه بود؟”، “چگونه محصول ما به تیم شما کمک می‌کند تا به اهداف خود دست یابد؟ “ یا “شرکت‌های ما چگونه هستند (ماموریت، استراتژی، فرهنگ و غیره)؟”

13. فرآیند فروش خود را خودکار کنید.

آیا نمایندگان فروش شما به اندازه کافی فرآیند فروش خود را خودکار می کنند؟ در غیر این صورت، دوره‌های کندی کسب‌وکار به نمایندگان شما این فرصت را می‌دهد که الگوها و قطعات تولید کنند که می‌تواند در زمان های شلوغ در وقت آنها صرفه جویی کنید.

آجا فراست، یکی از مشارکت‌کنندگان وبلاگ فروش HubSpot، چند فرآیند را در چرخه فروش شما می‌گوید که می‌توانند خودکار شامل:

• پیگیری
• افزودن فرصت ها یا سرنخ ها به CRM خود
• یک چرخه فروش طولانی
• کار بر روی سرنخ های سردی که احتمال تبدیل آنها وجود ندارد

در CRM خود، شما باید بتوانید به راحتی فرآیند اطلاع رسانی نمایندگان، ایمیل های پیگیری، ثبت فعالیت های مشتریان احتمالی، سازماندهی و ردیابی مشتریان بالقوه خود را به راحتی خودکار کنید و در چرخه فروش خود صرفه جویی کنید. در دوره‌های کندی کسب‌وکار، از این زمان برای خودکارسازی بخش‌هایی از فرآیند فروش خود استفاده کنید.

14. اهداف تعیین کنید.

نمایندگان فروش معمولاً براساس سهمیه ماهانه یا هدف فروش عمل می‌کنند. با این حال، اینها تنها اهدافی نیستند که باید داشته باشند. در دوره‌های کندی کسب‌وکار، اهداف دیگری از جمله:

را توسعه دهید

• اهداف مربی: هفته ای یک بار با یک مربی ملاقات کنید
• اهداف فعالیت: پرسیدن سوالات بیشتر “چرا؟“
• اهداف نرخ برد: بستن مقدار معینی از معاملات
• اهداف مشوق: اجرای پاداش

حتی می توانید برای کمک به تیم فروش خود برای رسیدن به اهداف خود، تبلیغاتی را برنامه ریزی کنید. ایجاد اهداف کوچکتر، مانند تعدادی تماس تلفنی که باید با یک مشتری احتمالی داشته باشند یا ارسال ایمیل های جستجوگر بیشتر در هر هفته، تیم شما را برای موفقیت آماده می کند. در طول دوره‌های تجاری کند وقت بگذارید و این اهداف را برای نمایندگان خود ایجاد کنید.

15. استراتژی های فروش را تمرین کنید.

نسخه ساده شده از مراحل یک چرخه فروش شامل جستجو، اتصال، تحقیق، ارائه و بسته شدن.

در طول کسب و کار کند، از نمایندگان فروش خود بخواهید تکنیک های خود را برای این مراحل تمرین کنند.

نمایندگان می‌توانند جستجو را با استفاده از تکنیک‌های مختلف از جمله رسانه‌های اجتماعی، ایمیل‌های گرم، یا شخصی‌سازی از طریق تحقیق انجام دهند.

آن‌ها همچنین می‌توانند با پرسیدن سؤالات بیشتر «چرا؟» در طول کاوش، ارتباط برقرار کنند. تماس بگیرید. چرا سوالات عبارتند از، “چرا این مشکل امروز اولویت دارد؟” یا “چرا قبلا به این مشکل توجه نکرده‌اید؟” اگر این چشم انداز مناسب باشد.

فروشندگان می‌توانند مهارت‌های تحقیق خود را با از پلتفرم‌های مختلف برای تحقیقات خود از جمله لینکدین، رسانه‌های اجتماعی یا حتی بیانیه‌های مطبوعاتی استفاده می‌کنند. تحقیق در مورد بیانیه‌های مطبوعاتی به نمایندگان فروش شما بینشی از آنچه در شرکت می‌گذرد می‌دهد و می‌تواند موضوعات گفتگو را در طول یک مکالمه ایجاد ارتباط ارائه دهد.

و آنها می توانند با امتحان کردن نقش یا سخنرانی عمومی، ارائه را تمرین کنند. اگر شرکت شما فرصت هایی برای این کار فراهم نمی کند، به تنهایی با همکاران خود ارتباط برقرار کنید تا چیزی را تنظیم کنید.

در نهایت، نمایندگان می‌توانند با انجام تکنیک‌های بستن تمرین کنند. روش‌هایی برای بستن معاملات از جمله بسته‌های نرم، بسته‌های فرضی یا بسته‌های زاویه‌ای تیز. هر معامله به تکنیک بسته شدن متفاوتی نیاز دارد. یک بسته نرم زمانی است که شما مزایا را بدون درخواست یا درخواست ناگهانی برای بستن فوراً معامله ارائه می دهید. یک بسته فرضی زمانی است که سؤالاتی مانند “آیا محصول ما نیازهای شما را برآورده می کند؟” یا “آیا به نظر می رسد که [نقطه درد] را حل می کند؟” در نهایت، زاویه تیز بسته زمانی است که شما جهت را تغییر می‌دهید و با تلاش برای بستن معامله، مشتری احتمالی خود را غافلگیر می‌کنید.

16. با سایر نمایندگان فروش همکاری کنید.

همکاری با تیم شما یکی از بهترین راه‌ها برای رشد بهتر است. در دوره‌های کندی کسب‌وکار، شما این زمان را دارید که واقعاً با نمایندگان فروش خود همکاری کنید. بررسی فیلم را تنظیم کنید، جایی که نمایندگان بتوانند بازخورد سازنده ارائه و دریافت کنند. یک برنامه مربیگری بین نمایندگان فروش جدید و تکرارهای با تجربه تنظیم کنید. این فرصت های مشترک در نهایت به تیم فروش شما کمک می کند تا درآمد خود را افزایش دهند ، ضمن اینکه کار تولیدی را نیز برای توسعه در نقش های خود انجام می دهند.

تجارت آهسته در واقع می تواند چیز خوبی برای تیم فروش شما باشد. شما می توانید از این زمان برای رشد بهتر و استراتژیک کردن راه های افزایش درآمد خود در آینده با ایجاد یک برنامه فروش استفاده کنید.